Warum bekomme ich so wenige Anfragen über meine Website?
Es ist so, so frustrierend: Du hast deine Website online gestellt, vielleicht sogar mit professioneller Unterstützung. Und trotzdem: Die Website wird zwar besucht, aber sie bringt einfach keine Kund:innen. 🫠
Du fragst dich, was genau du falsch machst. Ist es der Preis? Der Stil deiner Website? Deine Texte? Oder liegt es an der Technik? Dir fallen dutzende mögliche Ursachen ein, aber du hast keinen Plan, wo du eigentlich anfangen sollst.
Und genau hier beginnt die eigentliche Arbeit: Die Ursachenforschung. Wenn du das ernsthaft lösen willst, musst du genauer hinschauen. Ich zeige dir, wie du das angehen kannst, und wo es meistens hakt.
Mir fallen so viele mögliche Gründe ein – aber wo fange ich an?
Was dir hilft, ist eine Art Checkliste aus Sicht deiner potentiellen Kund:innen.
Versetz dich in die Menschen, die auf deine Website kommen und überlege: Welche Fragen stellen sie sich, bevor sie dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen?
Wenn du diese Fragen kennst, bekommst du eine viel bessere Einsicht über die Ziele, Wünsche und Zweifel deiner potentiellen Kund:innen. Und das ist einfach essenziell, damit du online Kunden gewinnen kannst.
Hier ein paar Leitfragen für deine Checkliste:
Versteht man auf den ersten Blick, was ich anbiete?
Gibt es eine klare Handlungsaufforderung?
Wirkt meine Website professionell und vertrauenswürdig?
Erkennen Besucher:innen direkt, warum mein Angebot für sie hilfreich ist?
Gibt es Beweise für meine Expertise oder Qualität (z. B. Kundenstimmen)?
Ist der Einstieg in mein Angebot leicht oder mit viel Verbindlichkeit verbunden?
Und ganz wichtig: Versuch, diese Fragen nicht aus deiner Perspektive zu beantworten. Dazu neigt man gerne, I know. Unternehmen bekommen meist dann Probleme, wenn sie ihre Website gemäß dem Motto „Das ist für mich wichtig, also hat es für dich auch wichtig zu sein, Kund:in! 😡“ gestalten.
Was du aus unternehmerischer Sicht willst, muss erst einmal egal sein, Für diese Checkliste zählt nur die Sicht deiner Zielgruppe. Wenn du noch nicht genau weißt, wer deine Website besucht: Dieser Schritt kommt zuerst! Du musst wissen, über welche Suchbegriffe deine Website gefunden wird. (Hier liest du mehr dazu: So erfährst du mehr über deine Website-Besucher)
In meiner Erfahrung hakt es bei den meisten Websites, die zwar besucht werden aber wenige Käufe generieren, an vier ganz bestimmten Punkten. Wenn du dich da wiedererkennst, ist das erstmal ein gutes Zeichen: Denn dann weißt du endlich, wo du ansetzen kannst! 🎉
Das sind die häufigsten Gründe, warum deine Website-Besucher:innen nicht zu Kund:innen werden
1. Dein Angebot ist unklar formuliert
Würdest du ein Shirt kaufen, wenn du nur ein einziges, kleines Bild davon auf einem Kleiderbügel siehst, aber nicht weißt, aus welchem Material es ist? Wahrscheinlich nicht.
Dieses Bild zeigt ziemlich gut, was auf vielen Websites passiert. Es fehlt an Klarheit. Und damit meine ich „Klarheit“ nicht als leeres Buzzword, sondern: Dein Angebot muss konkret und nachvollziehbar sein. Nicht nur, was genau du anbietest. Sondern auch, für wen es gedacht ist, welchen Mehrwert es bietet, wie der Ablauf vom Kauf bis hin zum Erbringen der Dienstleistung konkret aussieht und was jemand davon hat, genau bei dir zu kaufen oder zu buchen.
Beispiele für ein unkonkretes Angebot:
"Ich begleite dich auf deinem Weg zu mehr Erfolg.“
"Ich helfe dir, dein volles Potenzial zu entfalten."
"Ich biete individuelle Lösungen für dein Business."
Das klingt zwar nett, sagt aber letztlich überhaupt nichts aus. Was ist denn Erfolg? Was ist „volles Potential“, außer LinkedIn-Sprech?
Besser wäre z. B.:
"Ich begleite selbstständige Frauen in der Gründungsphase dabei, mit Social Media die ersten zahlenden Kund:innen zu gewinnen."
"Ich helfe kleinen Teams dabei, mit KI-gestützter Texterstellung ihre Content-Prozesse zu automatisieren."
Wenn du dein Angebot überprüfen willst, stell dir folgende Fragen:
Kann man innerhalb von 3 Sekunden verstehen, was ich anbiete?
Wird klar, was jemand konkret bekommt, und was nicht?
Ist sichtbar, wie der Ablauf aussieht und was der nächste Schritt ist?
Sind typische Einwände vorab entkräftet (z. B. "Was, wenn es nicht zu mir passt?")?
2. Du forderst zu früh zu viel Verbindlichkeit
Vertrauen ist ein Prozess. Stell dir vor, du gehst auf ein erstes Date und dein Gegenüber sagt: "Ich will in 6 Monaten heiraten. Wenn du jetzt nicht zusagst, bin ich raus."
Das ist einfach too much. Und genauso wirkt es auf deiner Website, wenn du sofort auf einen Kauf, eine Buchung oder ein kostenpflichtiges Erstgespräch pochst, ohne vorher Vertrauen aufgebaut zu haben.
Besonders bei hochpreisigen Angeboten oder Dienstleistungen, die Beratung, Coaching oder langfristige Zusammenarbeit beinhalten, brauchst du eine Art "Treppe" in dein Angebot:
Einstieg: Kostenloser Content, Blogartikel, Social Media, Podcast, YouTube etc.
Nächster Schritt: Freebie, Newsletter-Anmeldung, Webinar, Checkliste, Mini-Angebot
Vertrauensaufbau: Testimonials, Einblicke in deine Arbeit, Erfolgsgeschichten
Erstkontakt: Kostenloses oder niedrigschwelliges Erstgespräch
Abschluss: Hochpreisiges Produkt, Paket oder langfristige Zusammenarbeit
Wenn deine Website keine Kunden bringt, liegt das oft daran, dass diese Treppe fehlt. Du forderst sofort eine Beziehung, obwohl sich dein Gegenüber noch nicht mal sicher ist, ob es ein zweites Date möchte. 🤔
Frage dich also:
Welche niedrigschwelligen Kontaktpunkte biete ich?
Wie kann ich erste Erfolgserlebnisse schaffen, bevor Geld fließt?
Wirkt mein Angebot eher wie ein Heiratsantrag beim ersten Treffen?
3. Du schaffst nicht genug Vertrauen
Das Vertrauen deiner potentiellen Kund:innen ist das Fundament für jede Conversion, also jeden Kauf, jede Buchung, jede Anfrage.
Und Vertrauen entsteht über verschiedene Kanäle:
❤️ Soziale Beweise (Social Proof): Testimonials, Bewertungen, Kundenstimmen
✍️ Fachliche Kompetenz: Blogartikel, Fachbeiträge, Gastartikel, Webinare
🌟 Sichtbarkeit: Medienberichte, Kooperationen, Erwähnungen
📅 Konstanz: Aktuelle Inhalte, gepflegte Social Media-Präsenz
🙏 Menschlichkeit: Sympathie, Einblicke, Humor, Werte
Wenn du noch keine Kundenstimmen hast, arbeite mit Vorher-Nachher-Beispielen, eigenen Erfahrungswerten, qualitativen Einblicken in deine Methode. Zeig, wie du arbeitest, denkst, und wie du mit Menschen umgehst.
Ein paar einfache Ideen, um Vertrauen zu stärken:
"So arbeite ich"-Sektion auf der Website
Mini-Case-Study oder Kundenstory
Screenshot einer begeisterten E-Mail
Social-Media-Story-Highlight "Feedback"
Ein kurzes Video, in dem du erklärst, wie eine Zusammenarbeit abläuft
Vertrauen entsteht auch durch Wiedererkennung. Wenn deine Texte, dein Design, deine Tonalität, deine Message konsistent und authentisch sind, ist das ein riesiger Vertrauensanker.
4. Dein Angebot passt nicht zu den Menschen, die deine Website besuchen
Das ist mit Abstand der kritischste Punkt. Denn selbst wenn alles auf deiner Website stimmt, bringt es dir nichts, wenn die falschen Menschen darauf landen.
Wie kommt das?
Du verwendest Begriffe, die falsche Erwartungen wecken
Du wirst für Suchbegriffe gefunden, die nicht zu deinem Angebot passen
Du bewirbst einen Inhalt (z. B. auf Instagram), der ein anderes Publikum anspricht
Dann hast du am Ende Besucher:innen auf deiner Website, die auf ein ganz anderes Angebot gehofft haben. Die Absprungrate ist hoch, die Kaufquote niedrig.
Das ist so, als würdest du ein veganes Kochbuch anbieten, aber dein Blogartikel, mit dem du gefunden wirst, heißt "10 schnelle Fleischgerichte für jeden Tag". 💀 Da stimmt einfach die Richtung nicht. Und das kann auch schon viel nuancierter als in diesem Beispiel nicht passen!
Denk auch mal über deine eigene Kommunikation nach. Denn es kann auch sein, dass du die richtigen Leute anziehst, aber nicht richtig ansprichst:
Sind deine Texte auf Augenhöhe mit deiner Zielgruppe?
Verwendest du deren Sprache, Bilder, Denkweise?
Passt dein Design zu ihren Erwartungen?
Ist dein gesamter Auftritt konsistent oder verwirrend?
Hier hilft es, sich wirklich intensiv mit deiner Zielgruppe zu beschäftigen:
Welche Bedürfnisse haben sie?
Was sind typische Zweifel und Einwände?
Wie sieht ihr Alltag aus?
Welche Sprache verwenden sie?
Weitere Hürden auf dem Weg zur Anfrage (die oft vergessen werden)
Jetzt kennst du die vier großen Hauptpunkte, an denen es zwischen deiner Website und den Besucher:innen scheitern kann. Es gibt es noch ein paar weitere Aspekte, die kritisch sein können:
Technische Stolpersteine
Deine Seite ist nicht mobil optimiert (also auf dem Handy kaum lesbar)
Der Button-Link funktioniert nicht (z. B. Kontaktformular-Fehler)
Die Ladezeit ist zu lang (besonders bei Bildern, die nicht optimiert sind)
Es gibt keine SSL-Verschlüsselung (http statt https, das wirkt unseriös)
Unklare Nutzerführung
Es gibt keinen klaren "nächsten Schritt" auf der Seite
Besucher:innen müssen zu viele Klicks machen, um ans Ziel zu kommen
Die Navigation ist verwirrend oder unlogisch aufgebaut
Wichtige Infos sind zu sehr versteckt
Fehlende Aktualität
Letzter Blogartikel: 2022 („Gibt’s die überhaupt noch, oder ist nur die Website online?“)
"Sommerangebot" mitten im Winter („Ist das eine seriöse Website oder ein Scam?“)
Bilder zeigen veraltete Designs oder Produkte
Fazit: Wenn deine Website keine Anfragen bringt, solltest du die richtigen Fragen stellen, und beantworten
Denn potentielle Kund:innen stellen sich verdammt viele Fragen, bevor sie sich für dich entscheiden. Und diese Fragen wollen beantwortet werden. Wenn du willst, dass deine Website dir wirklich hilft, online Kunden zu gewinnen, musst du dich mit diesen Fragen aktiv beschäftigen. Du musst verstehen, wen du eigentlich erreichen willst, und wie du diesen Menschen das Gefühl gibst: "Hier bin ich richtig! 😍“
Du willst das nicht alleine ausknobeln? In einem unverbindlichen Kennenlerngespräch können wir gerne draufschauen und checken, was für dich am hilfreichsten wäre. (Kannst du hier kostenlos direkt in meinem Kalender buchen)
Key Takeaways:
Wenn deine Website keine Kunden bringt, liegt es oft nicht an der Technik, sondern an der Kommunikation
Klar formulierte Angebote, niedrigschwellige Einstiege und Gründe, dir zu vertrauen sind entscheidend
Analysiere, ob die richtigen Menschen auf deiner Website landen, und ob sie sich dort auch angesprochen fühlen
Erstell eine Checkliste aus Sicht deiner Kund:innen, um Schwachstellen zu identifizieren
Hol dir Unterstützung, wenn du den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr siehst 🌳