Ich weiß nicht, wie ich potentielle Kund:innen ansprechen soll

Gerade wenn du dein Business neu aufbaust oder deine Ausrichtung geändert hast, kann es sich anfangs ganz schön zäh anfühlen: Du weißt, was du kannst und dass du Menschen mit deinem Angebot helfen willst. Aber du hast Probleme damit, wie du das in die richtigen Worte verpackst, damit es wirklich ansprechend klingt.

Und das ist völlig normal, kennen die meisten von uns. Dieser Struggle hat fast immer einen gemeinsamen Nenner: Kein klares Bild von den Menschen, die dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen sollen.

In diesem Artikel zeige ich dir wie du deine Zielgruppe definierst und welche typischen Hürden es dabei gibt:

Warum du nicht weißt, wie du sie ansprechen sollst:

Du hast kein klares Bild von dir selbst.

Bevor wir über deine Zielgruppe sprechen, müssen wir einen Schritt zurückgehen: Kennst du dein eigenes Business wirklich gut? Damit meine ich nicht, was du anbietest, sondern wie du arbeitest, welche Werte dir wichtig sind und wofür du stehen willst?

Wenn du das nicht klar benennen kannst, wirkt deine Kommunikation oft austauschbar, schwammig oder unentschlossen. Drei typische Anzeichen:

1. "Ich schreibe einfach für alle!"

Der Gedanke dahinter ist verständlich: Je mehr Menschen ich anspreche, desto mehr Kund:innen kann ich doch gewinnen, oder? Nope. Leider funktioniert das in der Praxis genau andersherum.

Solange du dich nicht auf einem völlig neuen Markt oder in einer Branche mit wenig Wettbewerb bewegst, brauchst du eine klare Spezialisierung, um über Suchmaschinen oder Social Media überhaupt gesehen zu werden. Das einzelne Sandkorn am Meer hat kaum eine Chance gegen den ganzen Strand. Zudem:

• Wenn du für alle schreibst, fühlt sich niemand wirklich gemeint.

• Wenn du konkrete Probleme konkret benennst, entsteht Resonanz.

• Wenn du deine Sprache, Themen und Inhalte auf eine bestimmte Gruppe zuschneidest, wirst du relevant.

Die große Herausforderung dabei: Du musst die Balance finden! So spezifisch wie möglich, aber so breit wie nötig, um überhaupt genügend potentielle Kund:innen zur Verfügung zu haben. Hier hilft eine Kombination aus:

• Wettbewerbsanalyse

• Keyword-Recherche

Mit den richtigen Tools und Vorlagen bekommst du ein klares Bild, wie sehr du dich überhaupt spezialisieren musst oder solltest. (Sprich mich gern an wenn du Hilfe dabei möchtest)

2. "Ich ecke lieber nicht an."

Es gibt in fast jeder Branche Themen, die polarisieren, oder Meinungen, die unbequem, aber wichtig sind. Wenn du versuchst, es allen recht zu machen, passiert oft Folgendes:

• Du bleibst unsichtbar.

• Du wirkst beliebig.

• Du ziehst nicht die Menschen an, die zu dir passen.

Wenn du dagegen eine klare Haltung zeigst - fachlich oder menschlich - entsteht eine Verbindung. Klar, vielleicht eckst du auch mal an, aber viel wichtiger: Du ziehst genau die Menschen an, die ähnliche Werte haben.

Frag dich also:

• Wozu habe ich eine starke Meinung?

• Was wird in meiner Branche zu wenig thematisiert?

• Wo will ich mich bewusst abgrenzen?

3. "Meine Persönlichkeit ist doch irrelevant."

"Es geht ja um mein Angebot, nicht um mich." Diesen Satz höre ich oft. Und natürlich: Du sollst nicht dein Privatleben preisgeben. Aber du bist das vermutlich Gesicht deines Unternehmens, gerade als Einzelunternehmer:in oder kleines Team.

Deine Erfahrungen, Struggles und Motivationen helfen deinen potentiellen Kund:innen, Vertrauen aufzubauen. Und Vertrauen ist die Basis für jeden Verkauf.

Ein paar einfache Fragen, um deine eigene Positionierung besser zu greifen:

• Was ist meine persönliche Geschichte zu diesem Thema?

• Warum habe ich mich ausgerechnet für dieses Angebot entschieden?

• Welche Stationen, Erlebnisse oder Fehler haben mich geprägt?

• Welche Werte sind mir wichtig, auch im Umgang mit Kund:innen?

Wie gesagt, du musst nicht deine Privatleben ausbreiten, aber die Antworten auf diese Fragen können extrem wichtig und hilfreich für die Positionierung deiner Marke sein.

Deine potentiellen Kund:innen = deine Zielgruppe

Was ist eine Zielgruppe eigentlich genau?

Deine Zielgruppe sind die Menschen, für die dein Angebot gemacht ist. Nicht irgendwelche demografischen Merkmale wie Alter oder Geschlecht definieren sie, sondern:

• Ihr Selbstbild

• Ihre Werte und Weltbild

• Ihre Probleme und Bedürfnisse

• Ihre Ziele und Träume

• Ihr Alltag

• Ihre Sprache

Je besser du diese Facetten kennst, desto präziser kannst du Inhalte, Sprache und Formate wählen, die bei deiner Zielgruppe resonieren.

Die eigene Zielgruppe finden: Wo anfangen?

Wenn du gerade erst startest, kennst du deine Zielgruppe vielleicht nur theoretisch. Das ist völlig okay. Wichtig ist nur, dass du diese Theorie testest, beobachtest, anpasst. Und das regelmäßig.

Wenn du schon ein paar Kund:innen hattest, kannst du aktiv analysieren:

• Wer hat gebucht?

• Was hatten diese Menschen gemeinsam?

• Mit wem hast du gerne gearbeitet?

• Von wem willst du mehr?

• Und von wem eher nicht?

Du darfst auswählen, mit wem du arbeiten willst, und mit wem nicht.

Achtung: Demografie ist keine Zielgruppe

Das Beispiel hast du vielleicht schon mal gehört, aber bringt's einfach auf den Punkt:

Zielgruppe: "Männer über 70 mit britischem Pass und hohem Einkommen"

Schließt ein: Prince Charles, aber auch Ozzy Osbourne. 🤔

Und das sind offensichtlich zwei ganz unterschiedliche Welten. Daher solltest du dir lieber folgende Fragen stellen:

Die richtigen Fragen zur Zielgruppendefinition stellen

Selbstbild & Identität

• Wie sehen sich diese Menschen selbst?

• Wie möchten sie von anderen wahrgenommen werden?

• Welche Rollen nehmen sie im Alltag ein?

Ziele & Wünsche

• Was möchten sie erreichen oder verbessern?

• Welche Träume haben sie für ihr Leben/Beruf/Gesundheit/etc.?

Lebensumstände & Hürden

• Was hindert sie daran, diese Ziele zu erreichen?

• Was macht ihnen Stress, Druck oder Angst?

Sprache & Tonalität

• Wie sprechen sie über ihr Thema?

• Welche Begriffe nutzen sie selbst?

• Welche Ausdrucksweise würde sie sofort abschrecken?

Werte & Haltung

• Was ist ihnen besonders wichtig?

• Welche No-Gos gibt es für sie?

Weitere Stolperfallen bei der Kundenansprache

Auch wenn du deine Zielgruppe gut kennst, gibt es ein paar Punkte, auf die du deine Kundenansprache immer wieder gegenchecken solltest:

1. Du stellst dich selbst in den Mittelpunkt

"Weil es mir wichtig ist, muss es dir doch auch wichtig sein! 😡" funktioniert selten. Machen aber viele Unternehmer:innen so. Dabei haben die Kund:innen meist genau eine Frage, die es auf den Punkt bringt: "Und was habe **ich** von all dem?" Genau diese Gründe musst du glasklar liefern und kannst dich dafür an den oben genannten Fragen zur Zielgruppendefinition orientieren.

2. Du baust keine Augenhöhe auf

In gewissen Branchen gibt es bewusst keine Augenhöhe, sondern eine klare Hierarchie zwischen "Anbieter" und "Kund:in", z. B. bei medizinischen oder juristischen Berufen. Hier ist die Erwartungshaltung ziemlich klar: Jemand liefert eine Symptomatik oder ein Problem, aber die Wahl der Lösung liegt nicht in ihren Händen.

Anders läuft es in den meisten Branchen: Dein Business gibt eine fachliche Empfehlung, aber die Lösung wählt am Ende dein:e Kund:in. Entscheidungsfindungen laufen hier gleichberechtigt auf Augenhöhe ab, und das sollte deine Sprache widerspiegeln. Es klingt nach einer Sebstverständlichkeit, ist es aber nicht.

3. Du definierst deine Zielgruppe einmal und entwickelst sie nicht weiter

Menschen entwickeln sich weiter, und Technologien, Markttrends und Lebensrealitäten ändern sich ebenso. Deine Zielgruppe sollte kein statisches Konstrukt sein, sondern regelmäßig von dir geprüft werden: Trifft meine Ansprache noch den Kern?

4. Du meldest dich zu oft (oder zu selten)

Gerade bei Newslettern gilt: Deine Kund:innen haben nicht den ganzen Tag sehnsüchtig auf deine E-Mail gewartet. 🤯 Wenn du ihnen zu oft etwas sendest, wirst du irgendwann mental ausgeblendet (oder bekommst eine Abmeldung). Aber wenn du dich zu selten meldest, wirst du andererseits vergessen. Das gesunde Mittelmaß zu finden dauert Zeit, und dafür brauchst du ein Tool, mit der du deine Kontaktaufnahmen tracken kannst. Zum Beispiel ein Newsletter-Tool mit CRM-Funktionalitäten. (CRM = Customer Relationship Management)

Fazit

Wenn du nicht weißt, wie du deine Zielgruppe ansprechen sollst, liegt das meistens daran, dass du noch kein klares Bild hast: Weder von dir selbst, noch von den Menschen, die du ansprechen willst. Aber das darf auch ein Prozess sein!

Ein klares Bild entsteht, wenn du die richtigen Fragen stellst:

• Wer DU bist: Was dich antreibt, wie du arbeitest, welche Haltung du vertrittst und warum du tust, was du tust.

• Wen du ansprechen willst: Wer diese Menschen wirklich sind, was sie bewegt, wie sie ticken, woran sie zweifeln und was sie sich wünschen.

Es geht nicht darum, die eine "richtige" Formulierung zu finden. Gibt es die überhaupt? Es geht darum, ehrlich und konsistent zu kommunizieren.

Resonanz kommt genau dann, wenn du dich auch traust, Ecken und Kanten zu zeigen, und Menschen nicht als Zielgruppe, sondern als echte Gegenüber siehst.

Also: Nimm dir Zeit, dich mit dir selbst und deiner Zielgruppe auseinanderzusetzen. Du darfst dich ausprobieren und natürlich auch mal danebenliegen. Wichtig ist nur, dass du überhaupt testest, und mit jedem Website-Text und jedem Posting eine Erkenntnis darüber gewinnst, was für deine Kund:innen und dich funktioniert.

Key Takeaways

• Du kannst deine Zielgruppe nur ansprechen, wenn du weißt, wer du bist und wofür du stehst.

• Schreib nicht für "alle". Je konkreter deine Zielgruppe, desto leichter sprichst du sie an.

• Demografische Daten sind kein Ersatz für echte Einblicke in Selbstbild, Sprache und Werte.

• Stell dir immer die Frage: "Was hat meine Zielgruppe davon?"

• Zielgruppen-Definition ist keine einmalige Sache sondern ein stetiger Prozess.

• Deine Persönlichkeit ist kein Risiko, sondern ein Wettbewerbsvorteil.

• Gutes Marketing ist empathisch, nicht egogetrieben.